Verkaufstraining / Vertriebstraining von A-Z
Tipps, Ratgeber, Wissen und Informationen von A bis Z rund um das Thema Verkaufstraining
Das ABC des Verkaufstrainings / Das ABC des Verkaufens!
A
A = Akquise
(siehe auch Neukundengewinnung, Telefonakquise, Telefonmarketing)
Die telefonische Akquise ist eine der anspruchvollsten Aufgaben im Verkauf. Erfolgsfaktoren sind:
Die Hürde Sekretariat: Stellen Sie die Vorteile eines Gesprächs für das Unternehmen und den gewünschten Gesprächspartners deutlich heraus, so dass das Sekretariat die Wichtigkeit Ihres Anrufes versteht.
Einleitung: Wecken Sie mit einer motivierenden Einleitung bereits in den ersten Sekunden das Interesse
des Gesprächspartners.
Fragetechniken: Ermitteln Sie mit offenen Fragen den Bedarf, bzw. wecken Sie mit offenen Fragen den Bedarf.
Einwandbehandlung (siehe auch Einwände): Reagieren
Sie aufgeschlossen auf einen Einwand, am besten mit Brückensätzen und hinterfragen Sie anschließend mit offenen Fragen den Grund für den Einwand.
Vorteil-Nutzenargumentation: Stellen
Sie den Vorteil und Nutzen Ihrer Leistungen oder die eines Termins für den Gesprächspartner deutlich heraus.
Abschlusstechniken (siehe auch Abschlusstechniken): In der telefonischen
Terminvereinbarung hat sich die Alternativfrage bewährt. Beispiel: „Wann ist Ihnen ein Termin lieber, besser am Vormittag oder lieber am frühen Abend?“
EMS bietet zum Thema Akquise offene und firmenindividuelle
Telefontrainings für Telefonakquise, Telefonmarketing, telefonische Neukundengewinnung an.
A = Abschluss / Verkaufsabschluss
Der Abschluss eines
Verkaufsgesprächs sollte immer dann erfolgen, wenn Kaufsignale wahrgenommen wurden oder Aussagen oder das Verhalten des Kunden als Kaufsignal interpretiert werden.
Abschlusstechniken
sind z.B. die Alternativtechnik, die Wenn-Technik, die Gegenfrage, Salamitechnik, Probeabschlusstechnik oder die Zusammenfassung mti Abschlussfrage. Das Thema Abschluss,
Abschlussicherheit, Abschlusstechniken wird im EMS-Verkaufstraining ausführlich behandelt.
A = Angeboten nachtelefonieren
Für den Verkaufserfolg ist es entscheidend aus einem Angebot einen Auftrag zu machen. Deshalb hat die
Angebotsverfolgung, bzw. das Nachtelefonieren von Angeboten einen hohen Stellenwert, der nicht unterschätzt werden sollte.
Stellen Sie beim Nachtelefonieren von Angeboten hauptsächlich offene Fragen, damit Sie erfahren, welche
Fragen noch offen sind, wie das Angebot gefallen hat, wie Ihre Chancen stehen, welche Zweifel eventuell noch bestehen. Räumen Sie eventuelle Einwände aus (siehe Einwandbehandlung).
Stellen Sie den Vorteil- und Nutzen Ihres Angebots noch einmal deutlich heraus. Setzen Sie Abschlusstechniken (siehe Abschlusstechniken) ein, um aus dem Angebot einen Auftrag zu
machen.
EMS bietet zu diesem Thema praxisorientierte Verkaufstrainings und Telefontrainings an.
B
B = Bedarfsanalyse
Die methodische
Bedarfsanalyse ist die Voraussetzung für den Erfolg eines Verkaufsgesprächs. Leider wird diese viel zu häufig vernachlässigt, zu oberflächlich durchgeführt, so dass Einwände
vorprogrammiert sind. Die umfangreiche Bedarfsanalyse bietet Ihnen den Vorteil, dass Sie Ihre Vorteil- und Nutzenargumente genau auf den jeweiligen Bedarf abstimmen können. Stellen Sie
möglichst viele offene Fragen, um Bedarf zu ermitteln. Beispiel:
“Worauf legen bei der Auswahl den größten Wert?” “Welche Anforderungen haben Sie an das
Produkt?” Offene Fragen regen zum Nachdenken an und Sie erhalten viele Informationen. Sie zeigen, dass Sie sich für den Bedarf, die Wünsche und Anforderungen des Kunden
interessiern und bauen damit Vertrauen auf. . Das Thema Fragetechniken und die Bedarfsanalyse ist ein Hauptthema bei Ihrem EMS-Verkaufstraining.
C
C = Call-Center
Eine der Hauptaufgaben
von Call-Centern ist der Telefonverkauf. EMS bietet zu diesem Thema ein offenes
Telefontraining für Telefonverkauf an und maßgeschneiderte Inhouse-Telefontraining an. Besuchen Sie dazu auch www.seminartrainer.de/telefontraining/telefontraining.html.
D
D = Dirigierende Frage
Im Verkaufsgespräch ist der
Einsatz der dirigierenden Frage immer dann sinnvoll, wenn vom Thema abgeschweift wird oder wenn bei Einwänden mit der dirigierenden f rage wieder auf positive Aussagen gelenkt werden
soll. Ziel ist es, eine positive Atmosphäre zu schaffen und weitere Informationen für die Argumentation zu erhalten. Beispiel: “Sie erwähnten im letzten Gespräch, dass Sie sehr viel
Wert auf die Haltbarkeit legen....”
E
E = Einwände / Einwandbehandlung
In fast
jedem Verkaufsgespräch sind Einwände an der Tagesordnung. In der Telefonakquise hat der Verkäufer ohne Kenntnisse in der Einwandbehandlung schnell verloren. Keine Angst vor Einwänden:
Würde der Kunde sich nicht in Gedanken mit dem Abschluss beschäftigen, dann würde er auch keine Einwände oder Zweifel äußern. Einwände können somit auch als Kaufsignale gedeutet
werden.
Wichtig ist die richtige Reaktion auf einen Einwand. Reagieren Sie aufgeschlossen, positiv, am besten mit einem Brückensatz, wie z.B. “Gut, dass Sie das Thema
ansprechen.” Hinterfragen Sie anschließend den Grund für den Einwand mit einer offenen Frage und räumen Sie den Einwand anschließend z.B. mit weiteren Verkaufsargumenten aus. Das
Thema Einwandbehandlung ist fester Bestandteil in einem EMS-Verkaufstraining. Darüber hinaus wird es im Führungstraining, Verhandlungstraining, Kommunikationstraining und auch im Präsentationstraining ausführlich behandelt.
F
F = Fragearten / Fragetechniken
Wer fragt führt. Ziel
des Verkäufers ist es, das Gespräch mit dem Einsatz von Fragetechniken zielgerichtet zum Abschluss zu führen.
Generell unterscheidet man zwischen offenen Fragen (auch W-Fragen
genannt) und geschlossenen Fragen, die nur mit einem Ja oder Nein beantwortet werden.
Für die Bedarfsanalyse ist der Einsatz der offenen Frage unabdingbar, z.B. “Worauf legen
Sie den größten Wert?”, “Was genau planen Sie?”, “Welche Vorstellung haben Sie? etc.
G
Gesprächseröffnung
Begrüßen Sie den Kunden mit einem Lächeln, Blickkontakt und einer offenen
Körperhaltung. Signalsieren Sie ihm, dass Sie ihn gesehen haben und gleich bedienen werden, wenn Sie sich gerade in einem Kundengespräch befinden. Im Einzelhandel kommt es häufig vor,
dass der Kunde sich erst einmal umsehen möchte. Lassen Sie Ihrem Kunden Zeit sich zu orientieren und beginnen Sie dann das Verkaufsgespräch mit einer offenen Frage.
H
I
I = Inhouse-Verkaufstraining
EMS bietet
Inhouse-Verkaufstrainings, d.h. firmenindividuelle Verkaufstrainings an für Mitarbeiter im Einzelhandel, im Fachhandel und im Außendienst / Key Account. Die Seminare werden intensiv
vorbereitet, d.h. auf das Unternehmen, die Branche sowie die Produkte und Leistungen abgestimmt.Vor der Durchführung stimmt EMS die Inhalte und Vorgehensweise mit Ihnen ab, so dass ser
Praxisbezug und die Umsetzung Ihrer Ziele gewährleistet werden.
J
K
K=Kaufsignal
Die meisten Kaufsignale beginnen mit
einer Frage wie z.B. “Können Sie bis.... liefern?”, “Kann ich mit... bezahlen?”
“Geht es auch.....”, d.h. z.B. Fragen nach Einzelheiten, Garantie,
Zahlungsmodi, etc.
Weitere Kaufsignale sind z.B. die Zustimmung zu Ihren Argumenten, wie z.B. Kopfnicken oder mehrmaliges Betasten und in die Handnehmen des Produktes. Auch wenn sich
der Kunde den Einsatz des Produktes, bzw. die Auswirkungen des Vertrags vor Augen hält, ist dies als Kaufsignal zu werten.
L
L = Lenkungsfragen
Lenkungsfragen sind Fragen, mit
denen das Verkaufsgespräch gezielt in die gewünschte Richtung gelenkt werden. Lenkungsfragen sind z.B. die “Dirigierende Frage” (siehe unter D) oder die Rangierfragen (siehe
Rangierfrage).
M
M = Motivationsmethode
Der Einsatz der
Motivationsmethode ist optimal in der Einwandbehandlung. (siehe auch Einwandbehandlung). Anstatt einem Einwand zu wiedersprechen, setzt der Verkäufer Brückensätze ein wie z.B. “Gut,
dass Sie dass ansprechen...”, “Danke für den Hinweis...” Ziel ist es, positiv auf den Einwand zu reagieren und dem Kunden, “eine Brücke zum Kunden zu bauen”
damit er offen bleibt für weitere Argumente, mit denen der Einwand ausgeräumt wird.
N
N = Neinsager
Bei den Käufern unterscheidet man zwischen NEIN-Sagern, JA-Sagern und der Käufergruppe, die durch gute Argumente und eine überzeugende Einwandbehandlung als Käufer gewonnen werden kann. Bei einem sogenannten NEIN-Sager kommen Sie auch mit besten Argumenten nicht zum Ziel. NEIN-Sager erkennen Sie in erster Linie daran, dass Vorwand auf Vorwand folgt. Vorwände können Sie nicht ausräumen, da Ihnen der wahre Grund verborgen bleibt. Kümmern Sie sich nicht länger um einen NEIN-Sager, konzentrieren Sie sich besser auf die beeinflussbare Zielgruppe.
O
Offene Frage
Offene Fragen, auch W-Fragen genannt
(wer, wie, was, weshalb, etc.) spielen im Verkaufsgespäch eine entscheidende Rolle. Offene Fragen regen zum Nachdenken an. Der Verkäufer erfährt den Bedarf, die Wünsche und Vorstellungen
des Kunden, bzw. er weckt die Bedürfnisse. Die offene Frage ist auch in der Einwandbehandlung eine erfolgreiche Methode, um die Hintergründe für einen Einwand aufzudecken.
P
P =Preis
Jeder Preis ist zu teuer, wenn der Kunde
seinen Nutzen noch nicht verstanden hat. Konzentrieren Sie sich deshalb auf die Vorteil- und Nutzenargumention. Wiegt der Nutzen höher als der Preis, gilt ein Angebot als Preiswert.
Vermeiden Sie Preiseinwände, indem Sie den Preis in Vorteil und Nutzenaussagen einbinden.
Reagieren Sie selbstbewusst bei der Preisnennung.
P = Preisverhandlung
EMS bietet firmenindividuelle
Verhandlungstrainings auch für den Bereich Preisverhandlungen an. Die Trainer Schmidt und Heeper sind Fachbuchautoren von “Verkaufsverhandlungen Training International”
Cornelsen 2008.
Probeabschlusstechnik
Die Probeabschlusstechnik ist
immer dann gut geeignet, wenn Sie nicht ganz sicher sind, ob Sie die Kaufsignale richtig verstanden haben. Beispiel: “Ich habe das Gefühl, dass Ihnen das Produkt gut gefällt, darf
ich davon ausgehen, dass Sie den Vertrag heute unterschreiben.” Erhalten Sie ein NEIN, so ist dies nicht endgültig..
R
R = Rückkopplungsfrage
Die Rückkopplungsfrage oder
auch Spiegelungsfrage spielt im Verkaufsgespräch eine wichtige Rolle. Mit dieser Frage sichern Sie das Verständnis. Sie vermeiden Missverständnisse und signalisieren, dass Sie richtig und
aufmerksam zugehört haben. Sie zeigen dem Kunden, dass Sie ihn ernst nehmen.
Beispiel: “Wenn ich Sie richtig verstehe, legen Sie besonders großen Wert auf eine
Haltbarkeit?”. Diese Frageart ist ideal, um anschließend zu Ihrer Argumentation überzugehen.
S
S = Salami-Technik
/ Abschlusstechnik mit Teilbeschlüssen
Die Salami-Technik ist eine Abschlusstechnik mit der durch viele kleine Teilabschlüsse der Kunde zum Abschluss geführt wird. Durch die vielen kleinen Entscheidungen fällt der entgültige Abschluss oft leichter.Verbinden läßt sich diese Methode auch gut mit der Wenn-Technik und der Alternativtechnik
T
T = Teilabschlüsse (siehe Salamitechnik)
Mit vielen
kleine Teilabschlüssen zum Verkaufsabschluss. Teilabschlüsse können z.B. gemacht werden für Menge, Lieferzeit, Produkteigenschaften, Qualität etc.
V
V = Verkaufsabschluss (siehe Abschluss)
V = Verkaufstraining
EMS ist Qualitätsanbieter für
firmenindividuelles Verkaufstraining an, abgestimmt auf die jeweilige Zielgruppe, den Optimierungsbedarf, das Unternehmen und die Produkte.
W
W = Wenn-Technik
Die Wenn-Technik ist eine
Abschlusstechnik mit der der Kunde ohne Druck zum Verkaufsabschluss geführt wird. Sie kann gut mit der Alternativtechnik verbunden werden. Beispiel: “Wenn Sie sich für eines dieser
Produkte entscheiden, welches käme in Frage, Produkt A oder lieber Produkt B”.
Z
Z = Zielgruppen für Verkaufstrainings
EMS bietet Verkaufstrainings für unterschiedliche Zielgruppen
an, wie z.B. Verkaufstraining für Einzelhandel, Großhandel, Fachhandel und Mitarbeiter im Außendienst, Key Account
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